Это приближает к цели?

Смысл этого принципа в том, чтобы периодически проверять свои действия с точки зрения их пользы в продвижении к цели. Зачастую мы увлекаемся сиюминутными делами, оперативным реагированием и забываем о целях стратегии. Чтобы этого избежать, полезно время от времени задавать себе вопрос: как текущие усилия помогают в достижении цели?

Усилия, выпадающие из общей стратегии или противоречащие ей, будут диссонировать, задача стратега услышать этот диссонанс, т.е. вовремя отследить такие усилия и свести их к минимуму. Конечно, временное отклонение от цели (или целей) допустимо, если того требуют тактические задачи, однако допустимо оно в разумных пределах.

Я впервые хорошо прочувствовал этот принцип в активных продажах. Моя часть работы заключалась в проведении презентации и общении с клиентом, точнее в убеждении его купить наш продукт (справочно-правовую систему «Гарант»). Так вот, очень быстро выяснилось, что в процессе презентации я делаю массу ненужных вещей, которые мне вообще никак не помогают в продаже.

Осознал я это после одной примечательной для меня встречи. А дело было так. После традиционного представления, краткого показа основных возможностей нашей системы, я решил перевести беседу в менее формальное русло. Задавая всякие разные вопросы из серии «за жизнь», я попытался разговорить человека. В чем и преуспел. Уже через 20 минут с момента встречи совершенно незнакомая мне женщина-бухгалтер (лет 45-50) стала делиться подробностями своей личной жизни, здоровья, сетовать на трудности воспитания детей и т.д.

Я сделал единственную, но фатальную ошибку: никак не вмешиваясь в ход беседы, я позволил ей «излиться» до конца. То есть вся презентация, по сути, свелась к сеансу психотерапии. По окончанию «презентации», тетенька поблагодарила меня за душевную беседу, пообещала подумать над моим предложением и на этом мы благополучно расстались.

Естественно, никакой продажи не было, а я просто зря потратил время. Вместо душевных бесед нужно было рассказывать о достоинствах предлагаемой системы, нужно было заинтересовывать и мотивировать человека на ее покупку.

Да, конечно, выстраивание доверительных отношений полезно в продажах (в некоторых их видах), но полезно оно не вместо презентации, а в дополнение к ней. Я же большую часть времени потратил на то, чтобы расположить к себе человека и дать ему выговориться. В итоге получилась милая беседа и никакая продажа.

В качестве полезного опыта я тогда вынес для себя понимание того, что цели нужно удерживать в фокусе внимания и соотносить с ними происходящее. Понятно, что внимание не резиновое, на все его не хватает. И действительно легко можно увлечься сиюминутным. Чтобы избежать этого, нужно ввести себе в привычку периодически охватывать происходящее «со стороны», «сверху».

Применительно к тому формату презентаций, которые я тогда проводил, для меня было полезно примерно раз в 5–10 минут слегка отстраняться от происходящего (сохраняя при этом видимость полного присутствия в беседе) и оценивать текущие усилия относительно поставленных целей. Кстати, такой же подход здорово помогал мне позже, когда я стал проводить тренинги и психологические консультации.

Валерий Чугреев, 29.04.2012