Не знаешь дорогу – используй местных проводников

К этой цитате можно еще добавить «и рискует заблудиться».

Обращаться к местным проводникам – значит консультироваться со специалистами, экспертами, знающими и опытными людьми. Мы можем получить консультацию напрямую от человека в процессе встречи, беседы, а можем и опосредованно – через чтение его книг, статей, через наблюдение за его поведением.

Можно ли изучить местность самому без помощи проводников? Да, конечно. Только это может занять уйму времени и сил. Как правило, разумнее и эффективнее совмещать собственные исследования и помощь местных проводников.

В использовании проводников есть свои тонкости и трудности. Когда проводник ведет нас по некоторой реальной местности, здесь все более-менее понятно. Есть точка «А» – в которой мы находимся, есть точка «Б» – в которую нам нужно попасть. Проводник – тот, кто берется нас провести из точки «А» в точку «Б».

Ситуация осложняется, если мы двигаемся не по реальной местности, а по некой предметной области, области знаний.

Во-первых, мы можем иметь самое общее представление о том, куда нам нужно попасть, потому иногда сложно понять, что из предлагаемого проводником нам действительно нужно, а что не очень. Во-вторых, мы не знаем точно, где начинается и заканчивается компетентность проводника. Поэтому вместе с полезными знаниями, мы рискуем получить и ошибочные сведения. В-третьих, проводник, как правило, имеет свои цели, поэтому может так оказаться (и, скорее всего, окажется), что нам с ним по пути только часть пути.

Все эти три момента нужно учитывать, чтобы не промахнуться с проводником. В свое время я занимался продажами. Соответственно читал по этой теме разные книги и пробовал то, что предлагали авторы – проводники в области продаж. Очень быстро выяснилось, что в книгах не только есть полезные и применимые в моих продажах советы, но и откровенная глупость. Автор, уж не знаю по какой причине: ради объема книги или ради красного словца, мог легко добавить откровенно завиральные идеи.

Сначала я списывал это на то, что у нас с ним разные виды и условия продаж. Потом добавил сюда наличие или отсутствие у меня специфических навыков, которые есть у автора, но которых нет у меня. Соответственно автор может использовать то, что он предлагает, а я не могу, или могу, но не достаточно эффективно. И уже потом, значительно позднее, когда поднабрался опыта в этой сфере я смог четко увидеть и авторскую глупость.

Часто так бывает, что автор хорошо освоил какую-то свою область продаж, но имеет смутное представление о соседних областях, т.е. там он не компетентен. При этом автор имеет смелость (читай наглость) уверенно рассуждать о том, о чем не знает или знает, но недостаточно. В итоге получается фантазирование на заданную тему. Выходит, что использовать в качестве проводника его можно по одному конкретному маршруту, на одном конкретном участке леса. Здесь он действительно может помочь. Если же мы доверимся ему на другом участке, то рискуем забрести в бурелом или болото.

Теперь, что касается собственных целей и устремлений проводника. Вместе с дельными советами по продажам автор может дополнительно нагрузить своими представлениями «о том, как правильно жить», «о том, как правильно относиться к людям», «в чем истинное призвание продавца» и т.д.

Иногда такая попутная философия и жизненные поучения автора действительно могут в чем-то помочь, но это уже выходит за рамки его функций проводника. Он предлагает больше, чем нужно. Иногда причудливым образом перемешивая необходимое и лишнее. И не всегда понятно, как отделить одно от другого. Получается как в советские времена – вместе с вкусным, но дефицитным импортным паштетом в нагрузку дают отечественную рыбную консерву :).

Валерий Чугреев, 25.03.2012